以數字化驅動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展 怡黃木業(yè)定下兩大未來(lái)增量方向

2022年二季度，處在疫情特殊時(shí)期，上海怡黃木業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“怡黃木業(yè)”）的業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，也是在這個(gè)時(shí)候，怡黃木業(yè)加速了營(yíng)銷(xiāo)體系的數字化進(jìn)程，搭建了官網(wǎng)，開(kāi)設了小程序。以前，怡黃木業(yè)是一個(gè)完全“to B”的公司，在“廠(chǎng)二代”江浩的主導下，公司對管理流程、物流等多個(gè)方面進(jìn)行數字化改造，怡黃木業(yè)的戰略越來(lái)越清晰。今年7月，怡黃木業(yè)在香港注冊成立公司，12月，與一家數字科技公司簽訂數據中臺方面的戰略合作。以數字化驅動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，目前怡黃木業(yè)定下了自建品牌以及出海兩大未來(lái)增量方向。

江浩是怡黃木業(yè)的總經(jīng)理，2017年開(kāi)始逐步接手父親的板材生意，在此之前，江浩曾經(jīng)在澳洲留學(xué)加工作十年。

怡黃木業(yè)總經(jīng)理江浩

怡黃木業(yè)成立于1998年，主要經(jīng)營(yíng)木材與板材、家具表面裝飾、軟體家具材料與部件、護墻板等業(yè)務(wù)，曾經(jīng)為東方明珠、金茂大廈、上海世博會(huì )場(chǎng)館、北京奧運場(chǎng)館等知名項目提供板材服務(wù)。

板材是傳統行業(yè)，由于進(jìn)入門(mén)檻低，競爭非常激烈。江浩回來(lái)接班，是他自己的主動(dòng)選擇，也許是從小浸潤在制造行業(yè)，在金融圈走了一遭之后，他發(fā)現還是實(shí)體經(jīng)濟能帶給他安全感。

江浩不太像個(gè)“領(lǐng)導”，他不拘小節，也不太在意嚴格的上下級關(guān)系，員工總提醒他，日常穿著(zhù)、做派要有“領(lǐng)導”的威嚴，江浩并不在意，在他看來(lái)，穿著(zhù)、做派是企業(yè)管理中幾乎可以忽略的事情，他最在意的，是希望通過(guò)數字化的方式、現代化的管理手段改造這家家族企業(yè)，甚至于對這個(gè)傳統的行業(yè)帶來(lái)一些積極的影響。

利用數字化解決管理可視化

江浩回來(lái)之后，開(kāi)始主導工廠(chǎng)的數字化。

一方面，這是一位年輕的接班人與傳統制造行業(yè)產(chǎn)生碰撞后天然激起的改造勁頭，另一方面是公司的經(jīng)營(yíng)切切實(shí)實(shí)遇到了困難。

首先是管理機制上的漏洞開(kāi)始阻礙公司的發(fā)展。板材行業(yè)的鏈條很長(cháng)，從木材加工到木材切割、膠合、涂裝加工等的步驟，這中間對應著(zhù)不同的細分企業(yè)，怡黃木業(yè)更加擅長(cháng)的是在涂裝加工這一環(huán)節，面向的客戶(hù)一般是大型家居零售商，而怡黃木業(yè)的客戶(hù)資源之前更多是掌握在業(yè)務(wù)員的手中。有些業(yè)務(wù)員手里握了幾家客戶(hù)，辭職創(chuàng )業(yè)，投資三五十萬(wàn)開(kāi)起線(xiàn)下門(mén)店，創(chuàng )業(yè)接單再找上游的工廠(chǎng)生產(chǎn)。

慢慢地，怡黃木業(yè)發(fā)現，公司辛辛苦苦培養出來(lái)的業(yè)務(wù)員其實(shí)是在為自己培養競爭對手，因為傳統管理之下，公司其實(shí)對于業(yè)務(wù)員日常的工作一無(wú)所知，只能看到客戶(hù)下單、付款這一結果，中間業(yè)務(wù)員與之是如何溝通的，溝通的頻次等等并不了解，沒(méi)有辦法進(jìn)行深度管理。

此外，過(guò)去怡黃木業(yè)的銷(xiāo)售人員的工資構成中不包含業(yè)務(wù)提成這一項，只有固定薪資。這與這個(gè)行業(yè)本身的特點(diǎn)有關(guān)，板材行業(yè)的上、下游企業(yè)，早年間多以“夫妻老婆店”為主，廠(chǎng)子規模不大，老板負責談客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員執行跟進(jìn)。伴隨行業(yè)的發(fā)展，上下游企業(yè)發(fā)展規模越來(lái)越大，怡黃木業(yè)發(fā)現，仍然采用固定薪酬的方式極大抑制了員工工作的積極性。

引入CRM系統是江浩負責的第 一個(gè)數字化項目。2016年，CRM系統引入，解決了業(yè)務(wù)員管理、客戶(hù)檔案留存的問(wèn)題，江浩表示，通過(guò)選型和內部不斷地討論、迭代、實(shí)施，目前CRM系統已經(jīng)形成了整個(gè)銷(xiāo)售的中心場(chǎng)景，公司能夠掌握不同城市、不同銷(xiāo)售群體的具體工作路徑和工作計劃?？蛻?hù)能夠感受到全周期的服務(wù)價(jià)值，中間不會(huì )有重復交接。公司與客戶(hù)形成了更深、更多層級的綁定。

不僅業(yè)務(wù)員的日常工作是管理盲區，還有各個(gè)分公司之間的統籌也是令人頭疼的問(wèn)題。怡黃木業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，在全國各地成立了6家分公司，但各分公司之間是完完全全的信息孤島，“整合”是江浩主導的另一項數字化項目。

江浩表示，通過(guò)內部討論以及專(zhuān)業(yè)的供應商提供的解決方案，怡黃木業(yè)建立起了集團的ERP系統，“進(jìn)銷(xiāo)存”、財務(wù)、生產(chǎn)在統一的數據平臺上形成業(yè)財融合、數據融通，使得組織間成本核算更加清晰，實(shí)現了不同維度的管理報表快速出具，責任歸位的審批一目了然。

利用數字化降本增效

引入CRM系統、建立ERP系統的同時(shí)，江浩還主導了另一項數字化項目——物流改造。

物流對于企業(yè)，尤其是木業(yè)這類(lèi)大宗商品行業(yè)來(lái)說(shuō)是重成本項。中國木材與木制品流通協(xié)會(huì )板材分會(huì )副會(huì )長(cháng)兼秘書(shū)長(cháng)肖明介紹，木材與木制品行業(yè)物流面臨諸多痛點(diǎn)。一是物流成本在公司運營(yíng)成本中普遍占比較高，平均達18%；二是木制品包裝一般以包為單位，發(fā)車(chē)時(shí)如果不能拆包，造成空間浪費、運費高企，亟需零擔物流降低成本；三是目前國內沒(méi)有形成專(zhuān)門(mén)針對木材、人造板行業(yè)的物流公司；四是目前該行業(yè)商品生產(chǎn)制造周期中，10%的時(shí)間是加工制造，90%的時(shí)間是采購、運輸、倉儲、周轉，物流效率的提升將有助于行業(yè)整體效率的提升。

怡黃定制中、高密度家具阻燃板

物流成本在怡黃整體成本中的占比曾經(jīng)達到17%。怡黃木業(yè)運營(yíng)總監方冰晶告訴記者，過(guò)去公司主要對接貨運代理公司，或是承運司機個(gè)人，但因為線(xiàn)路多，管理效率低，且經(jīng)常面臨糾紛，比如司機臨時(shí)爽約，或是車(chē)輛不能按時(shí)到達目的地，其中貨損是最為棘手的問(wèn)題。怡黃木業(yè)出去一車(chē)貨的貨值一般10萬(wàn)元起步，但如果運輸途中駕駛員沒(méi)有妥善安排貨物，導致木頭淋雨、受潮，影響貨物品質(zhì)，繼而影響交付。之前，公司也曾想辦法與保險公司建立合作，為運輸過(guò)程中的貨品投保，但大多數保險公司只接受靜態(tài)儲存物品的投保。

此外，因為與大量個(gè)人司機產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來(lái)，怡黃木業(yè)的財務(wù)合規也是難題之一。

為解決上述痛點(diǎn)，2019年，怡黃木業(yè)開(kāi)始與貨運平臺滿(mǎn)幫—運滿(mǎn)滿(mǎn)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“滿(mǎn)幫”）合作。據介紹，滿(mǎn)幫平臺主要向企業(yè)貨主提供包括“整車(chē)”“零擔”“短途”“拼車(chē)”“冷運”“特運”在內的多種物流產(chǎn)品，以及“電議”“一口價(jià)”“參考價(jià)”等多種運輸交易模式。怡黃木業(yè)只需在滿(mǎn)幫平臺下單，平臺會(huì )幫助其匹配司機，運費支付和開(kāi)票也可以在平臺完成，且怡黃木業(yè)可以在滿(mǎn)幫平臺為貨品進(jìn)行投保，基本15—25元的保費就可以為一車(chē)價(jià)值10萬(wàn)元的貨品建立保障。

滿(mǎn)幫集團副總裁陶然介紹，如今的數字貨運已經(jīng)實(shí)現智能化車(chē)貨匹配和線(xiàn)上交易，能幫助企業(yè)整合、管理、調度車(chē)輛、司機等運輸資源，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈效能提升。目前滿(mǎn)幫平臺覆蓋全國300多個(gè)城市，10萬(wàn)條市到市線(xiàn)路，擁有超過(guò)375萬(wàn)的活躍司機，季度服務(wù)企業(yè)貨主超200萬(wàn)家。

方冰晶告訴記者，此前出于成本考慮，公司大部分運輸采用江運加海運的形式，看到了公路物流通過(guò)數字化平臺實(shí)現成本可控之后，公司物流100%轉為了公路運輸。效率上，從水運的20—50天加快到了公路運輸的3—5天，物流效率提升60%以上。

怡黃可飾面精品歐松板

物流數字化改造帶來(lái)的不僅是物流效率的提升，還包括倉儲成本的減少。江浩表示，之前傳統的思維是提前備貨，因為不知道市場(chǎng)反響如何，所以倉儲成本很高，但現在，因為公路運輸效率提升，公司可以更加靈敏地應對市場(chǎng)，以更小的起訂量，更小的送貨量滿(mǎn)足當下的經(jīng)營(yíng)需要。怡黃木業(yè)倉儲周轉率因此提升了20%，倉儲成本下降10%。滿(mǎn)幫工作人員告訴記者，從平臺上的數據可以明顯發(fā)現，貨運的里程在縮短，頻次在增加。

江浩表示，目前，物流成本在怡黃木業(yè)整體成本中的占比下降到了11%，較之前下降了6%。

對于數字化，江浩認為：“我覺(jué)得數字化既是一種思維，也是一種工具。面對問(wèn)題，會(huì )基于數據進(jìn)行討論，而不是像原來(lái)一樣是基于各種情景和各種事件的情感碰撞，這是從感性到理性的過(guò)程。數字化就好像你在一團亂麻中找到了那個(gè)線(xiàn)頭，這個(gè)過(guò)程會(huì )很難，但當你找到線(xiàn)頭之后，你就知道怎么去調劑，怎么去走?！?

2011年，怡黃木業(yè)全資投資了昆山好生活家居板有限公司（下簡(jiǎn)稱(chēng)昆山好生活），這是怡黃木業(yè)轉型的注腳之一。昆山好生活的成立標志著(zhù)怡黃木業(yè)從單純的貿易商轉變成為一家“貿易+加工”一體化的企業(yè)。

怡黃木業(yè)接下來(lái)還有打造自有品牌以及出海等的計劃，江浩希望公司能打造出第二、第三條增長(cháng)曲線(xiàn)。

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