價(jià)值協(xié)同 利益共享 居然之家成立家居行業(yè)數字化營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

“商業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了數字化、智能化時(shí)代，工廠(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商三者如何從利益博弈關(guān)系轉變成價(jià)值協(xié)同關(guān)系，對未來(lái)商業(yè)模式的價(jià)值成敗具有重要意義?！?2月30日，居然之家董事長(cháng)兼CEO汪林朋在新年團拜會(huì )暨家居行業(yè)數字化營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟成立大會(huì )上表示，居然之家發(fā)起成立家居行業(yè)數字化營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，邀請了家居行業(yè)各品類(lèi)頭部企業(yè)積極參加，整合多方營(yíng)銷(xiāo)資源，聚焦零售終端，在共同提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)、搶奪市場(chǎng)份額的基礎上，建立價(jià)值協(xié)同和利益共享的合作關(guān)系。

居然之家董事長(cháng)兼CEO汪林朋

加速數字化轉型 打造家居行業(yè)新零售

2022年，居然之家在“數字化、智能化時(shí)代家裝家居**產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺”的戰略目標指引下，以“洞窩”為核心，加大研發(fā)與運營(yíng)投入，自建私域流量平臺，精準賦能線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)及商戶(hù)，打造S2B2C模式的數字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，繼續加快數字化轉型步伐。

回顧過(guò)去一年，“洞窩”取得了長(cháng)足的發(fā)展和進(jìn)步。截至目前，整個(gè)平臺的GMV（ 商品交易總額）超過(guò)350億元人民幣，其中，30%來(lái)自于非居然之家賣(mài)場(chǎng)。在供給側，“洞窩”覆蓋線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)共341家。其中，非居然之家賣(mài)場(chǎng)是127家；商戶(hù)數量超5萬(wàn)家，非居然之家超過(guò)18000家；全域商品總量達到329萬(wàn)。在需求端，全年平臺上活躍用戶(hù)數超過(guò)1200萬(wàn)，全網(wǎng)共有16萬(wàn)名導購在“洞窩”建立工作平臺。

“無(wú)論是成績(jì)，還是發(fā)展現狀，都離不開(kāi)廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店的巨大支持。平臺自2021年上線(xiàn)以來(lái)，一直堅持S2B2C模式，其中最核心的就是賦能廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商?！?居然之家副總裁、洞窩總經(jīng)理李杰表示，對于品牌工廠(chǎng)而言，“洞窩”會(huì )提供包括經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道維護、用戶(hù)洞察、競品分析等全渠道數據決策；對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其價(jià)值如同智慧零售管理系統，能夠搭建經(jīng)銷(xiāo)商管理平臺、門(mén)店運營(yíng)后臺以及導購賦能。

“洞窩”2023年的發(fā)展方向，將主要圍繞全渠道流量平臺和全鏈路營(yíng)銷(xiāo)平臺兩方面。從流量上講，精準用戶(hù)將達到2500萬(wàn)，接入1000家核心賣(mài)場(chǎng)和10萬(wàn)家優(yōu)質(zhì)商戶(hù)；從營(yíng)銷(xiāo)看，GMV實(shí)現1000億，舉辦100家品牌直播招商會(huì )以及100場(chǎng)行業(yè)展會(huì )直播。李杰說(shuō)，“洞窩”希望在2023年成為家居產(chǎn)業(yè)基礎設施到場(chǎng)景應用的全域解決方案服務(wù)商。

面對數字化和智能化時(shí)代的發(fā)展趨勢，泛家居行業(yè)企業(yè)需要實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下融合，通過(guò)線(xiàn)上解決流量，線(xiàn)下解決體驗與交付，形成家居消費的完整閉環(huán)。居然之家除了打造線(xiàn)上流量平臺“天網(wǎng)”--“洞窩”之外，另外還以實(shí)體店為基礎，通過(guò)中心倉、前置倉和到家服務(wù)實(shí)現交付全鏈路閉環(huán)，打造線(xiàn)下物流交付“地網(wǎng)”。

對于“地網(wǎng)”未來(lái)的規劃，在實(shí)體店方面2023年居然之家將在全國打造50家智能家居體驗中心，5年內完成全國門(mén)店的轉型升級；中心倉方面2023年實(shí)現東北、華中、西北、華南、西南等區域智慧物流園投入運營(yíng)；在前置倉方面2023年所有省份至少打造1家前置倉，其他分店先為“以舊換新”和“茅臺酒瓶回家行”等IP營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供服務(wù)，為之后打造前置倉提供基礎，5年內實(shí)現居然之家全國門(mén)店的布局，完成實(shí)體店“店倉一體”“體驗交付一體”的轉型升級。在到家服務(wù)方面,洞心2023年整合自營(yíng)服務(wù)團隊及居然之家線(xiàn)下近500家門(mén)店的物業(yè)師傅資源，服務(wù)一千萬(wàn)消費者群體。通過(guò)突破到家服務(wù)最后一米，建立居然之家與消費者更深度的聯(lián)接，五年內服務(wù)三千萬(wàn)消費群體，打造國內首家家居大件倉配裝服務(wù)為一體的專(zhuān)業(yè)化規范化到家服務(wù)平臺。

居然之家副總裁王鵬表示，線(xiàn)下物流交付平臺“地網(wǎng)”作為數字化時(shí)代、智能化時(shí)代家居行業(yè)的商業(yè)基礎設施，利用平臺的優(yōu)勢降低獲客成本、打造服務(wù)體系，為商家解決倉配送、售后等一系列“苦活”、“臟活”、“累活”，讓消費者體驗更好、讓工廠(chǎng)更專(zhuān)注于產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商更專(zhuān)注于經(jīng)營(yíng)。

數字營(yíng)銷(xiāo)賦能 建立價(jià)值協(xié)同合作關(guān)系

圍繞線(xiàn)上流量建設，居然之家是如何實(shí)現數字化營(yíng)銷(xiāo)賦能？據居然之家執行總裁王寧介紹，近年來(lái)，居然之家迎合數字化大潮，從傳統平臺只運營(yíng)“場(chǎng)”向同時(shí)運營(yíng)“人”和“貨”轉變，建立全鏈路數字化生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)平臺。充分利用與騰訊、抖音、百度、阿里、滴滴等公域流量平臺戰略合作的資源優(yōu)勢，打造了從鎖定目標客戶(hù)、挖掘廠(chǎng)商爆品和權益等營(yíng)銷(xiāo)資源，到流量獲取、分發(fā)、轉化和流量裂變、流量再循環(huán)的數字化營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

在今年國慶、雙十一大促中，居然之家采取了集團統一投放獲客，圍繞廠(chǎng)家提供的專(zhuān)屬爆品和權益為直播和活動(dòng)引流，將流量分發(fā)至各城市分店向商戶(hù)定向引導到店、轉化并沉淀客戶(hù)數據資源，取得了很好的效果?；顒?dòng)期間日均獲客4000人，活動(dòng)期引導銷(xiāo)售18億元，留資有效率、轉化率、沉淀率和復購率均遠高于行業(yè)均值。王寧表示，2023年與騰訊、抖音、百度、阿里、滴滴等流量平臺繼續開(kāi)展戰略合作，計劃全年投入不低于3億元，獲客目標120萬(wàn)人，引導銷(xiāo)售不低于180億元。圍繞向營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟成員賦能，推進(jìn)流量資源的傾斜性供給分發(fā)、數據共聯(lián)共享、行業(yè)品牌專(zhuān)區建設、優(yōu)先與“洞窩”鏈接等方面工作，與各位營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟成員、合作伙伴一起打造全渠道流量平臺，以**流量成本獲取最強獲客效果和資源競爭力。

與此同時(shí)，居然之家與合作品牌開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)提供高效獲客、精準分發(fā)流量和賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的支持，助力廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商流量承接和銷(xiāo)售轉化，努力提升增量銷(xiāo)售，搶奪市場(chǎng)份額。

數據顯示，2022年共與66個(gè)品牌工廠(chǎng)開(kāi)展了130場(chǎng)全國性聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現銷(xiāo)售96億元，同比增長(cháng)12％。其中與絲漣品牌開(kāi)展了包括“萬(wàn)人享睡·煥藍新生”、“摩登如夢(mèng)·早安絲漣”等多場(chǎng)全國性品牌日活動(dòng)和十多場(chǎng)省級聯(lián)動(dòng)活動(dòng),通過(guò)居然之家投放引流、精準獲客,實(shí)現了單場(chǎng)活動(dòng)**增幅超50%,絲漣在整個(gè)居然體系銷(xiāo)售同比2021年增長(cháng)32%的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),極大地提振了經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信心，紛紛擴店和投入裝修，同比2022年新增攤位41家，新增面積9249.8m2。

絲漣中國總經(jīng)理費鳴杰表示，今年絲漣與居然之家的合作更加緊密，形式也更加多樣化，不僅開(kāi)拓了銷(xiāo)售渠道，還獲得了很多新的利益點(diǎn)。2023年，希望繼續和居然之家有深入的合作，借助營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟平臺取得更好的成績(jì)。

除了絲漣，居然之家還與海爾品牌聯(lián)合打造“舒適生活節”超級品牌日，更是拿下了單場(chǎng)活動(dòng)2.9億元銷(xiāo)售成績(jì)，活動(dòng)期銷(xiāo)售同比增長(cháng)88%，全年同比增長(cháng)25%。海爾智家副總裁、中國區總經(jīng)理徐萌認為，海爾與居然之家共同探索了新的營(yíng)銷(xiāo)路徑，也取得了很好的效果。在他看來(lái)，高度契合的用戶(hù)思維和價(jià)值思維，讓雙方的合作能夠以更低的成本、更高的效率去滿(mǎn)足用戶(hù)的美好生活。

據了解，2023年居然之家制定了從集團到分公司分店的全年營(yíng)銷(xiāo)日歷，包括全年促銷(xiāo)活動(dòng)排期、時(shí)間節點(diǎn)、活動(dòng)主題、客流與銷(xiāo)售目標、流量獲取轉化目標、工廠(chǎng)超級品牌日排期和商戶(hù)活動(dòng)等，邀請品牌工廠(chǎng)和商戶(hù)共同參與居然全國性和區域性的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)工廠(chǎng)專(zhuān)屬的超級品牌日、品類(lèi)節等大促引爆市場(chǎng)，計劃全年活動(dòng)期221天，時(shí)間占比達60%。

當天，家居行業(yè)數字化營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟正式成立，共有75家企業(yè)成為聯(lián)盟成員。汪林朋表示，希望大家通過(guò)聯(lián)盟共同賦能經(jīng)銷(xiāo)商，推動(dòng)家居行業(yè)商業(yè)流通模式的轉變，服務(wù)好客戶(hù)。

未來(lái)，在存量市場(chǎng)競爭環(huán)境下，隨著(zhù)越來(lái)越多的家居行業(yè)企業(yè)利用數字化營(yíng)銷(xiāo)武器整合各方營(yíng)銷(xiāo)資源，聚焦零售終端，搶奪增量銷(xiāo)售，能夠最終實(shí)現價(jià)值協(xié)同和利益共享，這也是家居行業(yè)數字化營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟成立的應有之義。

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